Já se sabe que um negócio quem manda é o cliente, certo? A sua empresa pode até ter perfeitamente definida a sua missão e objetivo, mas se não souber identificar os desejos do seu público-alvo, certamente o negócio não vingará.
É justamente na tentativa de conhecer melhor o seu público que abordamos a pirâmide de Maslow neste pots. Com ela você entenderá bem a relação que existe entre sua empresa e seus clientes, tornando assim uma grande aliada em suas estratégias.
Ficou interessado pela pirâmide de Maslow? Então acompanhe conosco porque trataremos dessa questão nesse post agora!
Qual a importância da pirâmide de Maslow?
Qualquer vendedor deve primeiramente fazer-se a seguinte pergunta: Qual ou quais as motivações capazes de levar uma pessoa a realizar uma compra?
Entendendo que a motivação é o estopim inicial para conduzir a uma determinada ação, um vendedor precisa então conhecer a motivação que leva pessoas a pagar por um determinado produto.
Também é igualmente interessante saber que a motivação advém de alguma necessidade daquela pessoa, e que a mesma buscar por uma solução, que em muitos casos, é a realização de uma compra.
Com essas informações fica fácil entender que quando uma pessoa compra um determinado produto ou contrata um certo serviço, ela está buscando suprir uma necessidade interna pessoal, e não cabe ao vendedor analisar se isso é de fato necessário ou não.
Conhecendo a motivação das pessoas, o vendedor consegue fazer a abordagem conduzindo o cliente pelo funil de vendas, de modo a informar tudo aquilo que necessita para suprir a necessidade do lead.
É daí que vem a importância de se aprender sobre a pirâmide de Maslow, uma vez que ela mostra as necessidades comumente encontradas nas pessoas.
Entendendo de fato o que é a pirâmide de Maslow
Você enquanto um vendedor precisa conhecer os desejos e aquelas necessidades que conduzem as pessoas a comprarem. A princípio, deve conhecer o que é e o funcionamento da pirâmide de Maslow.
Essa pirâmide foi criada por Abraham Maslow, e mostra a hierarquia das necessidades de todos os seres humanos, que vão desde as necessidades mais básicas até aquelas mais complexas.
As necessidades mais básicas são também conhecidas como biológicas, e aquelas mais complexas estão intimamente relacionadas com o psicológico das pessoas. Então, baseadas nessas necessidades as pessoas buscam diariamente as coisas que as satisfarão.
Para facilitar a compreensão da pirâmide de Maslow, conheça as cinco categorias que a compõe:
Necessidades básicas: Dizem respeito à necessidade de dormir, comer, beber, etc.
Necessidades de segurança: Relacionam a necessidade de garantir um emprego e a saúde pessoal.
Necessidades sociais: Estão relacionadas com a manutenção das relações sociais através das amizades e do pertencimento aos grupos.
Necessidades de auto-estima: Envolvem as ideias de reconhecimento de si próprio.
Necessidade de crescimento: Dizem respeito a agir segundo os seus próprios objetivos com vista a conquistar a independência.
Uma informação bastante interessante é que todas essas necessidades estão inter-relacionadas. Na prática, isso significa que a pessoa só passa a buscar a satisfação de uma necessidade localizada mais acima da pirâmide, depois que satisfaz as que estão nas partes mais baixas.
Por exemplo, segundo Maslow uma pessoa nunca vai buscar primeiramente satisfazer a necessidade de crescimento, ou seja, de conquistar a sua independência sem antes de satisfazer as necessidades mais básicas de comer, beber e dormir.
A Pirâmide de Maslow no processo de vendas
Uma vez conhecida a pirâmide de Maslow e como ela é interpretada, certamente você está se perguntando como ela pode interferir positivamente no processo de vendas. Listamos a seguir três itens que irão te dar essa resposta!
Compreendendo a motivação para o consumo
Não basta abordar o cliente com argumentos racionais. É necessário conhecer suas motivações e desejos pois são decisivos na hora de adquirir um produto.
Produtos para o público-alvo
Conhecendo as necessidades das pessoas você consegue mais facilmente criar um mix de produtos que atendam de fato as pessoas. Dessa forma, as chances de conversão serão bem maiores.
Propaganda adequada
Conhecendo as necessidades das pessoas você terá a condição de criar propagandas mais adequadas para satisfazer as pessoas. Alguns podem preferir comprar uma moto qualquer para satisfazer a sua necessidade de locomoção, enquanto outras pessoas buscam uma Harley-Davidson para satisfazer a sua necessidade social.
Dessa forma você consegue criar uma política de marketing que mostra ao seu público-alvo o quanto seus produtos são capazes de atender às necessidades de cada um.
Com o conhecimento acerca da pirâmide de Maslow você consegue fazer uma relação perfeita entre esta e o seu negócio. O resultado será visto rapidamente na evolução das vendas.
Isso é esclarecido à medida que ao conhecer as necessidades das pessoas, você consegue ofertar produtos e serviços que atendam plenamente, e ainda saberá abordar as pessoas da maneira como elas gostariam de ser abordadas.
